Il 2026 si preannuncia come un anno di significative evoluzioni nell’ambito dell’Intelligenza Artificiale e dell’innovazione tecnologica in generale. Assisteremo a profondi cambiamenti nel modo in cui le persone interagiscono con l’ambiente circostante, sia digitale sia fisico, e nel modo in cui le aziende entrano in contatto con i propri clienti.
Se nel nostro precedente articolo abbiamo esplorato tendenze e priorità strategiche generali su cui focalizzarsi nel nuovo anno, oggi spostiamo il focus verticale sul settore Retail e analizziamo i trend che plasmeranno il 2026 per le aziende che gestiscono un e-commerce o una rete di punti vendita fisici.
In questo articolo proponiamo quindi 8 trend 2026 a cui fare attenzione per e-commerce e aziende retail:
1) L’era degli “agenti AI”
2) Il mobile in-store
3) Retail esperienziale e convergenza “phygital”
4) Flussi di ricavi alternativi
5) I private label come scelta di valore
6) TikTok e l’evoluzione del “Social Commerce”
7) Programmi di Loyalty & Rewarding
8) Economia circolare (recommerce)
9) Conclusioni
1) L’era degli “agenti AI”
A confermare questa tendenza è l’ultima edizione del report Connected Shoppers di Salesforce. Dallo studio, che ha coinvolto 8.350 clienti e 1.700 decision-maker, emerge che il 34% dei rivenditori utilizza già agenti IA nei propri processi. Gli utilizzi attuali spaziano dal customer service (e.g. supporto automatizzato per richieste su tracking e resi) all’ottimizzazione dell’e-commerce, fino alla gestione complessa della supply chain e dell’inventario.
Tuttavia, se oggi l’IA lavora “dietro le quinte” per le aziende, il prossimo grande salto evolutivo la vedrà agire in prima linea per i consumatori. Entro il 2026, strumenti evoluti come la recente “modalità agente” di ChatGPT non si limiteranno a fornire informazioni, ma diventeranno veri e propri assistenti virtuali in grado di interagire autonomamente con servizi di terze parti. Saranno loro a navigare su siti ed e-commerce, confrontare prodotti e offerte in tempo reale e, infine, effettuare acquisti per conto dell’utente. Il vero valore aggiunto? Restituire alle persone la risorsa più preziosa e scarsa: il tempo.
Si stima che, entro il 2030, questo mercato potrebbe generare fino a 1.000 miliardi di dollari solo nel settore retail B2C degli Stati Uniti, con proiezioni globali che oscillano tra i 3.000 e i 5.000 miliardi di dollari (fonte: McKinsey).
Le aziende dovranno riprogettare il proprio ecosistema digitale per accogliere un nuovo tipo di cliente: l’agente AI. Questo implica spostare il focus dalla persuasione emotiva e visiva (tipica dell’esperienza umana e del marketing tradizionale) alla trasparenza logica e strutturale dei dati, rendendo i propri prodotti e servizi facilmente “leggibili” e acquistabili dagli agenti AI, tramite API dedicate e nuovi protocolli di sicurezza.
2) Il mobile in-store
Nel 2026, i clienti utilizzeranno in modo crescente i propri cellulari mentre si trovano fisicamente nei punti vendita. Questo trend è trainato dalla Gen Z, due volte più propensa dei Baby Boomer a utilizzare un’app del negozio per il checkout, evitando la fila, e otto volte più propensa a effettuare un ordine presso un rivenditore concorrente, mentre si trova ancora nel tuo negozio (fonte: Connected Shoppers di Salesforce).
La strategia vincente per trasformare lo smartphone del cliente da “distrazione” a “strumento di conversione“? Adottare soluzioni che aggiungano valore immediato all’esperienza fisica d’acquisto, come l’uso intelligente di QR code o tag NFC per sbloccare contenuti esclusivi (e.g. recensioni e tutorial approfonditi, accesso a varianti di prodotto non esposte o a scontistica riservata).
3) Retail esperienziale e convergenza “phygital”
Le stime globali indicano che gli acquisti effettuati nei negozi fisici diminuiranno dal 45% del 2024 al 41% nel 2026 (fonte: Connected Shoppers di Salesforce). Tuttavia, interpretare questi numeri come un semplice declino sarebbe un errore di valutazione strategica. Non siamo di fronte alla fine del negozio fisico, ma alla sua metamorfosi.
Il punto vendita sta evolvendo e diventerà uno snodo cruciale dell’esperienza d’acquisto “phygital” (fisica + digitale), mentre le barriere tra questo e l’e-commerce sono destinate a dissolversi definitivamente, lasciando spazio a un customer journey fluido e privo di attriti.
Questa tendenza è già consolidata nelle abitudini dei consumatori (oggi, ben il 52% degli utenti dichiara di acquistare prodotti online sfruttando il negozio locale come punto di ritiro) e sarà sempre più centrale nel 2026.
In questo nuovo scenario, il negozio non serve più solo a “vendere”, ma diventa un asset strategico per la logistica, l’esperienza del brand e la relazione diretta con il cliente, unificando percorsi che un tempo viaggiavano su binari paralleli.
4) Flussi di ricavi alternativi
In un contesto di mercato in cui la competizione sui prezzi erode costantemente i profitti, per migliorare i margini, nel 2026 i rivenditori esploreranno nuovi flussi di ricavi, oltre alla vendita al dettaglio tradizionale.
Tra questi, i Retail Media Network rappresentano una delle opportunità di crescita in più rapida espansione, con una spesa pubblicitaria destinata a superare i 165 miliardi di dollari entro il 2025 a livello globale, secondo una ricerca di Deloitte. Esempi di successo a livello internazionale includono Amazon, che nel 2023 ha generato ben 47 miliardi di dollari da questo segmento, o Walmart, che ha registrato una crescita del 28% toccando i 3,4 miliardi.
Come cogliere questa tendenza? Valorizzando gli asset che i retailer possiedono già: per esempio, trasformando il traffico sui siti web, le app mobile, l’enorme patrimonio di dati sui clienti e persino gli schermi digitali in-store in spazi pubblicitari premium.
5) I private label come scelta di valore
Nel 2026 assisteremo a un ribaltamento di paradigma, secondo una ricerca di Capgemini: i prodotti a marchio del distributore – i cosiddetti private label – non saranno più considerati un ripiego o un’alternativa economica, ma una scelta consapevole di valore. Lo dimostra il fatto che, negli Stati Uniti, il 70% degli acquirenti ad alto reddito seleziona ormai il proprio supermercato di riferimento basandosi proprio sulla qualità e l’esclusività di questi prodotti.
Per i retailer, questo è il momento cruciale per analizzare i dati e le preferenze dei propri clienti, per poi sfruttare questi insight per arricchire i propri assortimenti con prodotti “premium” per fidelizzare.
6) TikTok e l’evoluzione del “Social Commerce”
La piattaforma ha innescato una rivoluzione culturale che sta ridefinendo il modo di acquistare online: per la Gen Z, TikTok è diventato il social primario per la scoperta di nuovi prodotti (il 40% lo utilizza a questo scopo, secondo la ricerca di Salesforce). Il fenomeno virale “TikTok made me buy it” non è solo un hashtag da miliardi di visualizzazioni, ma la prova tangibile di un nuovo comportamento d’acquisto, più impulsivo e guidato dalla validazione sociale.
Nel 2026, con la crescente diffusione di TikTok Shop, il confine tra intrattenimento e shopping svanirà: le persone guarderanno un video, si fideranno del creator e acquisteranno con un click, senza mai abbandonare la piattaforma.
Per i retailer, questo significa che la strategia social non può più limitarsi alla brand awareness: deve evolvere in una strategia di vendita diretta, capace di convertire l’attenzione in fatturato.
7) Programmi di Loyalty & Rewarding
La fedeltà dei clienti è diventata un concetto estremamente fragile: tre acquirenti su quattro hanno cambiato brand nell’ultimo anno, secondo lo studio di Salesforce. Sebbene il prezzo rimanga la causa principale di questo “tradimento”, oltre il 40% dei consumatori cita la scarsa qualità dell’esperienza cliente o del prodotto come fattore decisivo. Questo fenomeno di brand hopping è trasversale, ma si accentua drasticamente con le nuove generazioni: Gen Z e Millennial cambiano marchio a un ritmo 1,3 volte superiore rispetto ai Baby Boomer.
Di fronte a questa volatilità, i retailer stanno correndo ai ripari incrementando gli investimenti nei programmi di fidelizzazione. Attualmente il 67% dei rivenditori offre un programma di loyalty e un ulteriore 29% pianifica di lanciarne uno nel 2026, come la classica “raccolta punti” o il dal cash-back per i più attenti al risparmio.
Ma il vero valore strategico di questi programmi, oltre a incrementare il Customer Lifetime Value, risiede in una leva finanziaria spesso sottovalutata: la capacità di aumentare la profittabilità. Un programma di rewarding ben strutturato permette infatti al brand di offrire un premio che il cliente percepisce come di altissimo valore, ma che all’azienda costa solo una frazione del suo prezzo di mercato.
8) Economia circolare (recommerce)
L’economia circolare ha smesso di essere una semplice voce nel bilancio di sostenibilità per trasformarsi in un canale di ricavi. Nel 2026, assisteremo a una crescita del “recommerce”, un modello in cui i retailer non si limitano a vendere il nuovo, ma gestiscono attivamente il ciclo di vita del prodotto attraverso programmi di trade-in, buyback e upcycling.
E non si tratta di una moda passeggera: secondo Deloitte, solo negli Stati Uniti, questo mercato è proiettato a raggiungere i 276 miliardi di dollari entro il 2028.
Se inizialmente questo trend era dominio quasi esclusivo del settore del lusso (dove il vintage mantiene o accresce il valore nel tempo), oggi la tendenza si è democratizzata espandendosi rapidamente al mass market. L’esempio di IKEA, che ha integrato servizi di riacquisto, riparazione e vendita di prodotti usati (come l”‘Angolo della Circolarità“), dimostra come i grandi player stiano ripensando la propria catena del valore.
Per le aziende, il vantaggio è duplice: da un lato intercettano un consumatore sempre più attento all’impatto ambientale, dall’altro aprono nuovi flussi di ricavi su merce già prodotta, aumentando la frequenza di contatto con il cliente e la sua fedeltà al brand.
9) Conclusioni
Questi 8 trend danno dei segnali importanti del fatto che il retail non è in crisi, ma in evoluzione. La differenza, tra le aziende che subiranno i cambiamenti del mercato e quelle che lo domineranno, risiede nella capacità di comprendere come cambia il comportamento dei consumatori e come integrare la tecnologia per accogliere i suoi bisogni.
La tua azienda è pronta per gli “agenti AI” e la convergenza “phygital”? In Exa Futures aiutiamo le imprese a decodificare i segnali del futuro e trasformarli in vantaggi competitivi.
Leave a Reply